「営業力＝相手を思いやる力」保険営業マンのリアルな悩み相談（前回からの続き）
商品が売れない人っていうのは
独りよがりなケースが結構ありまして。
「自分の商品の良さ」だけをアピールしがちです。
でも、自分の商品の良さを言えば言うほど
お客様の心は閉ざされていく・・・苦笑
商品の良さをアピールする前に
相手に寄り添うことが必要かなと
個人的には思っています。
つまり、
「営業力＝相手を思いやる力」
ですね。
で、
今回は僕の保険営業コンサルを
受けてくださっている方との
やりとりがわかりやすい事例かなと
思いますので、シェアしますね。
あなたの商品提案の参考になれば^^
以下：テキスト
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相談者：
連投すみません！
例えば…
今日はそのお客さんに
「誕生日前の奥さまの医療保険」と「投資の３ルール」の話をするつもりです。
その時に今、まだ残っている年金保険を気にして
「もう貯蓄してるからいいです〜」って言われたら
星野幸三：
気づけてよかったですね^^
ムダなことをやってムダを省いていくしかないですよね〜
年金は支払いからまだ10年たってないんでしたっけ？
相談者：
奥様も、ご主人もたっていません
星野幸三：
あと何年？
相談者：
奥さんは10年まであと5年です！
ご主人はわかりません💦
星野幸三：
とぅえ〜、ながw
相談者：
中途半端ですよね💦
初めて一年とか、10年まであと1年なら…
星野幸三：
例えると、
「北海道に旅行にいくのに手段は何を使うか？」なんですよね。
普通は「飛行機」じゃないですか。
でも個人年金は「自転車」なんですよね。
で、本人は「自転車」にのってどれくらい時間がかかるか把握していないんです。
なので、僕らにできることは、今のままだと北海道に着くのにどれくらいかかるか「気づいてもらう」ってことですね。
それこそ、「目的」と「手段」がまったく噛み合ってない状態ってことです。
で、
「自転車」に乗っていたことに気づいた人は、じゃぁそこから「飛行機」に乗り換えるかもしれないし、、
もしくは
いままで「自転車」できてもったいないから、そのまま「自転車」でいく
ってなるかもしれないし。
後者になったらその人の人生なんで、あとは知らないっす。笑
相談者：
そうか〜
どうしても「いやいや飛行機にしないのはどうかしてるから自転車乗り捨てましょうよ」っていうスタンスでいました🤢
だって、自転車じゃ効率悪すぎるから💦
なので、「なんで伝わらないのかな〜」って思っていました。
が、、、
伝わらないような話し方してたのかな。
無理矢理変えちゃうぞってオーラが出ていたのかな
色々改善点ありそうです。
そうすると、飛行機って手段があるんですよ。
見るだけ見てみますか？
っていう方がいいでしょうか？
星野幸三：
たとえば、○○さんが地道に「自転車」で北海道を目指しているとするじゃないですか？
そんなときに、
「おまえ、なんで自転車なんて乗ってんの？え？それで北海道？ばかじゃね？」
と言われたら、飛行機に乗り換えたいと思います？w
よほど素直な人はそうるすと思いますがw
相談者：
思いません笑
むしろ「は？」って思います😂
うわー🤢💦
星野幸三：
笑
まずは、
「何してるの？」
「え？自転車で北海道？」
「どうしてやろうと思ったの？」
と状況を聞きません？
相談者：
たしかに〜！それでどこに向かってるのかも気になりますね😂
星野幸三：
ほいで、
「どれくらいかかるか知ってる？」
「悪いこと言わないから、ちょっと止まって話聞いて。」
（あなたのためを思ってるのよ）
で、現状を伝えて、そのままだとすごい大変な時間と労力だけど、それでもいくの？
簡単な方法もあるんだけど？
と。
みたいな感じだったらどうです？
相談者：
すごく優しくて、親切な方だな〜ってなりますし
え、教えてほしいってなります🤢💦
そうなると、今日の話の流れが見えました！✨
今入っている年金の現状から（この年金額にしたのも理由があるのか含め）ききます！
その上で、この話をすると将来明るくなったーって言われるので、○○さんにも情報提供させてください。ー。
で、話してみます！
質問してよかったです😭ありがとうございます！✨
営業として基本になる部分がめっちゃ欠けてて恥ずかしい通り越してもはや笑えます…😂
星野幸三：
すごくいいと思います(^^)
相談者：
ありがとうございます！
星野幸三：
愛と思いやりを持って接してあげてください！
相談者：
かしこまりました！😭
