ほけんで「安心」は買えるの？ほけんに入る前に知っておきたい営業文句ベスト3

「これだけの保障があれば、「安心」できると思いませんか？」

これはほけん業界の殺し文句です。

これを言われたら、「まぁ、確かに」と思ってしまいます。

それだけ高い保険料を払えば、いざというときの保険金も大きな額になるので、そら「安心」でしょうな。笑

ただ、営業マンの口車にのって「安心」を積み重ねていくと、本来必要ない保険まで入ってしまう可能性があります。

ということで、今回は保険営業マンが使う営業トークについて考えていきましょう。

ほけんで「安心」は買えるのか？

「これだけの保障があればご安心いただけると思うのですが、いかがでしょうか？」

これは研修中のロールプレイングでよく言ってたんですが（苦笑）、

そう言われると、まぁ確かに安心はしますよね。ってことでそのまま契約・・・・って流れに・・・。。。

「安心」って良い言葉だなぁってこの時思ったんですけど、「安心」って無尽蔵なんですよね。

底なし沼？みたいな感じ。

もっと保障があった方がより「安心」できるんじゃないかって思ったり、

むしろ、「これだけの保障じゃ安心」できないという風に「不安」に思ってしまうケースもあります。

ただその「不安」は本当ですか？

ほけん販売員の人は、「不安」をあおってきます。

人の行動原理には二通りしかないからです。

「不安」と「期待」です。

そして人がすぐに行動する要因としては、圧倒的に「不安」からが多いんです。

不安を煽ることを別の言い方で、「金魚鉢を揺らす」とも言います。

例えば、金魚鉢の中にいる金魚は優雅に泳いでいたとします。

ですが、金魚鉢がいきなり揺れたら・・・？

中にいる金魚は慌てふためいて、「何事か？」って思うことでしょう。

そして、その時の揺れが怖くて、金魚鉢をパイプで「補強」することにして満足したんだとさ。。。

でも、実際金魚鉢が揺れた原因は、「誰かが故意に揺らしていたから」だとしたら・・・。

「パイプで補強させたい人」が、故意に金魚鉢を揺らしていたとしたら・・・？

これがマーケティングの基本ですね。

売る側の人間は、「金魚鉢を揺らしに」かかってきます。

僕らは金魚鉢の中にいる金魚です。

いつ揺らされているかもわからないんですね。

ほけん業界はこの「揺らし方」が異常かなと思います。

ほけんで「安心」は買えません。

これは「スタッドレスを履いてるから雪道は安心」っていうのと同じくらいの慢心です。。

スタッドレスだって安全に運転してるからこそ効果が発揮されるわけで、めちゃくちゃな運転の仕方をしてたら、きちんと止まることはできません。

ほけんだって同じなんですよね。

ほけんは「金融商品」です。

リスクに対して備えることができるというだけです。

だから、ほけんで安心を買えるっていう慢心を捨てることがほけんを選ぶ上で大切になってくると思います。

「お金がない人」こそほけんは必要？

「お金がないからこそ、いざという時のために入った方がいいわよ。」

「もし万が一のことがあったら、どうするの？」

まぁ、確かに。苦笑

このフレーズもよく聞きます。。

でも、これっていうのは半分合ってて、半分間違ってるんですよね。

どういうことかっていうと、保険っていうのは「贅沢品」なんですね。

実は、次の人は保険に加入できないんです。（一定の水準を達してれば加入できるケースもあります。）

• 生活保護を受けている人
• 自己破産をした人
• 無職の人

これらの人は保険に入る前に、自分自身の生活を立て直すことから始める必要があるってことです。

保険に入る前に見直すことがある人っていうのは多いと思うんですよね。

借金だらけのだったら、ほけんに入る前にその借金を返せるように収支を見直すとか。

毎月赤字続きだったら、保険にお金を払っている場合じゃないですよ。

それだったら、きちんと収支を見直して出て行くお金を減らすか、入ってくるお金を増やすしか方法はないわけです。

そんな基本的なことも教えず、ただ「お金がないからこそ入った方が良い」っていうのは無責任だと僕は思うんです。

しっかりと相手の状況を見極める必要があるのではないでしょうか。

生活に困窮するほどの人が、将来の不安から保険に入りたいと言っても、「今」の生活が苦しいんだったらまずは「今」を改善することから始めるのが良いのではないでしょうか。

将来が不安だからと言っても、必ずその不安が現実のものとなるわけじゃないですよね。

でも、「今」苦しいっていう現実は、必ず苦しいじゃないですか。

だったらまずやるべきことは「今」の現実を見つめ直すことだと思うのです。

「みんな入ってるから入った方がいいわよ」

どんなセールス方法だよ。笑

まぁでも実際にこうやって勧誘されたことあります。苦笑

前の会社では、お昼休みなると生保レディが勧誘してるんですね。

そこでよくこんなフレーズを言ってたような気がします。

ほけんてその人のよってカタチを買えるものなので、みんなが入っているから良いモノとは一概には言えないんですよね。

人気のあるほけんが、「あなた」にとって良いほけんかは別問題なわけですよ。

人気のあるほけんっていうのは、裏を返すとほけん販売員が「売りやすい」ほけんともとれます。（全部がそうじゃないです。）

ほけん販売員が売りやすい商品っていうのは単純に、人の目に入りますよね。

販売される「機会」が単純に多いから、売れているっていうケースもあるわけです。

そこんとこを理解しておきたいですね。

ちなみに・・・

うちのお店では、今回紹介したような言い回しは一切しません。

それは店長のセールスを一語一句聞き漏らさないようにメモを取りながら聞いてる僕だから言えることです。

それでもお客さんからの紹介が後を立たないし、予約も途切れることはありません。

お客さんと長いお付き合いをしていくのが前提なので、「その場しのぎ」のセールスはしないって感じですね。

この辺りはお店のコンセプトによっても変わってくるので、ほけん選びのときはこういったポイントも意識したいですね。

今日も最後までありがとうございました。ではまた。