「営業はセンス」はとんでもないウソ
言葉を少し厳しく言ってしまうと
「営業（売ること）はセンス」と思っている方は「一生売れない」です。
売れないことを「センスのせい」にしているあたりがセンスないです。
あ〜、ついに言ってしまった。
これで嫌われたな。（誰かに。）
ごめんなさい。
でも、本当にそうなんです。
「営業（売ること）はセンス」では必要ないです。
ただ、自分がいいと思うモノを
正しく価値をお伝えして
購入していただく、、、
その過程に「センス」は全く必要ないんです。
___________
とかえらそうに言ってる僕も
営業として数字がつくまでには
結構苦労しました。。
5年務めた製造会社のエンジニアから
ご縁をいただき保険代理店の営業になるんですが、
最初は、右も左も上も下もわからず
「保険料」と「保険金」の違いも
わからないほどのズブの素人でした。笑
しかも、
なんとなく営業もできるかなぁ。
と、軽い気持ちで転職したら
売れないこと売れないこと。笑
１年くらいは全く売れませんでした（苦笑）。
いやぁ〜、この１年は結構大変でしたね。
なんでもコツを掴むのは早い方なんですが
営業に関してはコツがわからなかった・・（苦笑）
でもある時気づいたんです。
お客様には「３つの心理的障壁がある」ということを。
で、その壁を一つずつ乗り越えるために
丁寧に丁寧に接客していったんです。
そしたら、
2年目には千葉県で営業成績が2位になり
3年目には千葉県で1位になるまでになったんです。
そして、最終的には僕１人で
お店の売上の50%を占めるまでになっていきました。
じゃぁ、やったことって・・・？
お客様には「３つの心理的障壁がある」
これを意識して一つずつ乗り越えていったっていうだけです。
その3つが何かというと・・
- 興味・関心の壁
- 関係性の壁
- 行動の壁
それぞれの壁を乗り越えるためにやるべきことを
簡単ですが書いていきますね。
興味・関心の壁を越える
当たり前ですが、興味・関心のないことに人は耳を傾けません。
ここでは「痛み」にフォーカスすることが有効です。
人間は「痛み」や「リスク」を本能的に避ける生き物です。
なので、興味・関心を引くときは「痛み」や「リスク」にフォーカスすると注目を集めやすいです。
例えば、、、
失敗しない保険の選び方のポイント５つ
とお伝えすると興味が出てきます。
これを
正しい保険の選び方の５つのポイント
とやっても注目されにくいんですね。
同じ内容でも最初に使うフレーズで興味関心を集められるかが変わってきます。
この興味・関心の壁を乗り越えられたら次は、、、
「関係性の壁」を越えるということです。
あーーー！
こどもの保育園のお迎えの時間になってしまったので、
本当にごめんなさい。
次回にさせてください。。。。
出し惜しみをするつもりは全くないので、ちょっと待ってください。
（本当にごめんなさい。）
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